Relaciones entre las escuelas de esquí, instructores y las estaciones

Vail Historic Ski School

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Wed, 28/12/2016 - 20:06

Un tema siempre candente al que intentaremos aportar un poco de luz. Para comprender la relación establecida entre las estaciones de esquí y las escuelas o academias, deberíamos entender previamente los modelos de negocio que imperan en el contexto actual

By: Dani Buyo, MBA y Ski Area Management Degree por la Colorado State University

Cuando analizamos transversalmente entre continentes, identificamos tres modelos de negocio que definen esta relación entre Escuela-Propiedad de estación. El modelo integrado, el mixto y el de mercado libre.

El principal dilema que determina el modelo de negocio es la determinación del objetivo de venta: Horas o Instructores.

Fig 1 (fuente, D.Buyo 2015)

Ampliemos el concepto, si la empresa decide vender horas, tiene su límite de negocio en el producto de número de instructores por las horas de apertura. Por contra si decide vender instructores, el negocio global está en la capacidad de gestión del planning horario y disponibilidades.

Los modelos previamente citados los podemos comprender mejor observando el cuadro (Fig. 2) que examina los pros y contras de los tres modelos, si bien resumiremos básicamente el correspondiente a cada uno de ellos.

El Modelo Integrado: Una sola Escuela opera en exclusividad en la estación, y dispone del monopolio. Mayoritariamente aplicado en “ski Areas” privadas de gran dimensión, y que podemos encontrar desde Norte América hasta Asia, pasando por grandes centros de esquí de Alpes o Pirineos. La Propiedad de la escuela es también la misma que la estación.

El Modelo Mixto: Un punto en común de uniformidad, “Pricing” incluso comunicación une todos los instructores que trabajan en el centro, pero la relación entre la estación y la Escuela es la de cliente interno o proveedor de servicios. Sin duda la ESF (Ecole Ski Franchaise) es el estandarte de este modelo; con un poder de grandes dimensiones en el “management “ de la estación.

El Modelo de Mercado Libre (free-market): Sin duda es el modelo más complejo en términos de “management” para la estación de esquí, ya que al no existir unificación en “pricing” o uniformidades; genera una negociación diferente para cada una de la oferta que pueda recibir el esquiador.

Fig. 2 (fuente, D.Buyo 2015)

Reparto de ingresos

Otra de las batallas entre escuelas-colectivo instructores y propiedad de la estación es el reparto de ingresos. Aquí es donde la optimización del coste de las ventas permitirá llegar a mejores acuerdos de precio por hora de coste: pero también un acuerdo de reparto de beneficios entre Instructor-Escuela.

Buscar propuestas que beneficien las dos partes, entendiendo que dentro de los costes de venta pueden incluir la garantía de seguridad social u otros beneficios para el empleado (instructor) como la formación. Y a partir de aquí encontrar el % justo para cada una de las partes. Aquí es donde debe centrarse la negociación, dando voz a cada una de las partes.